營銷類課程（大客戶銷售課程）
課程理念：
企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。所謂的大客戶，就是市場上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的專業(yè)度又影響到大客戶的滿意度。
課程對象：企業(yè)銷售人員
課時安排：3*6小時
課程收益：
1、掌握大客戶的開發(fā)技巧；
2、掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念；
3、掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績；
4、掌握大客戶管理的技巧，有效地進行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售；
5、掌握大客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的大客戶銷售技巧及談判技術(shù)。
課程大綱：
第一單元、接近大客戶、發(fā)現(xiàn)商機、評估商機
一、接觸客戶
二、發(fā)現(xiàn)商機階段 :(職業(yè)銷售高手的必備洞察力)
三、商機評估判斷四要素：把握商機階段任務(wù)之二（廟算勝者,得算多也）
四、 保持參與競爭資格: 把握商機階段任務(wù)之三（緊跟項目，保持資格）
五、制定決戰(zhàn)對策階段。
第二單元：銷售六大關(guān)系（銷售關(guān)鍵時刻基本功）
一、做利益關(guān)系: 六大關(guān)系之一（U型銷售模型,促成購買的流銳利武器）
二、做親近度關(guān)系: 六大關(guān)系之一（溝通的基礎(chǔ)，看問題角度）
三、做信任度關(guān)系: 六大關(guān)系之二（體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品自身價值的基礎(chǔ)）
四、做人情關(guān)系: 六大關(guān)系之三（人情關(guān)系是一種動力）
五、做博弈關(guān)系: 六大關(guān)系之五（買賣雙方始終進行利益與代價平衡）
六、做競爭關(guān)系：六大關(guān)系之六（戰(zhàn)勝競爭對手的五大策略）
第三單元、大客戶談判技術(shù)
一、見面前形象整理：面對不同的客戶設(shè)計不同的形象，讓大客戶產(chǎn)生好感；
二、現(xiàn)埸氣氛的把握：現(xiàn)埸讓客戶產(chǎn)生親切感，放松現(xiàn)在氣氛；
三、發(fā)拓客戶需求；
四、強化購買點；
五、拒絕種類；
六、異議處理步驟；
七、如何面對砍價；
八、處理拒絕原則；
九、成交技巧話術(shù)；
課程亮點：印象定制化服務(wù)，課程內(nèi)容根據(jù)企業(yè)需求，可以做部分完善和調(diào)整。
 
營銷類課程(新晉銷售主管必修課)
課程名稱：銷售主管第一課—新晉銷售主管必修課
課程簡介：
通過學(xué)習(xí)讓銷售主管具備一定的組織能力，將各種心態(tài)不一的眾人引向統(tǒng)一的目標(biāo)，需通過溝通、協(xié)調(diào)、忍讓、共識及合作來建立共識。主管要通過理念的灌輸、會議、目標(biāo)等，促使大家彼此相互配合，同心協(xié)力，培養(yǎng)起團隊成員自覺地挑戰(zhàn)自我，實現(xiàn)組織目標(biāo)的能力，做到人人心中有“目標(biāo)”。讓學(xué)員了解和學(xué)習(xí)一些銷售工作中的基本管理技巧，并可以實際應(yīng)用；讓學(xué)員在自己的權(quán)責(zé)范圍內(nèi)，尋求最大的責(zé)任，遇事不會出現(xiàn)推托，搪塞的現(xiàn)象。
課程對象：
銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售儲備干部、銷售大區(qū)經(jīng)理和銷售管理相關(guān)工作人員。
適合行業(yè)：
咨詢業(yè)、零售、保險、制造業(yè)、網(wǎng)絡(luò)、代理分銷、顧問銷售等。
課時安排：
2*6課時
課程大綱：
一、銷售主管的管理工作
二、對銷售人員要表示贊賞
三、把銷售人員放在首位
四、做下屬情緒的調(diào)動者
五、工作中要公正公平
六、敢于承認(rèn)錯誤是種風(fēng)度
七、有信管理才有道
八、進行授權(quán)管理
九、做好公司與銷售人員間的協(xié)調(diào)
十、加強團隊建設(shè)
十一、幫助下屬實現(xiàn)家庭與工作的平衡
十二、業(yè)績提高從“心”開始
課程亮點：印象定制化服務(wù)，課程內(nèi)容根據(jù)企業(yè)需求，可以做部分完善和調(diào)整。
 
營銷類課程(服務(wù)營銷與品牌建設(shè))
課程名稱：服務(wù)營銷締造價值—服務(wù)營銷與品牌建設(shè)
課程效果：
1.在市場激烈的客戶爭奪戰(zhàn)中，傳統(tǒng)的“微笑服務(wù)”已不足以讓客戶回頭，唯有提升客戶價值的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能創(chuàng)造利潤，贏得市場。
2.告訴營銷人員，現(xiàn)在的企業(yè)不可能僅憑簡單的銷售而獲利，而是通過讓客戶滿意，通過創(chuàng)造客戶價值來贏得競爭。以客戶為中心，用服務(wù)去感動客戶，用服務(wù)去贏得客戶，建立永久忠誠的客戶群，才是市場競爭的制勝法寶。
3.先進的服務(wù)營銷理念的分析，同時結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)的操作實務(wù)，提供了客戶服務(wù)的基本方法與實戰(zhàn)技巧，能使?fàn)I銷管理者和營銷人員輕松掌握打造忠誠客戶群的銷售秘訣，從而快速提升銷售業(yè)績。
適合行業(yè)：
咨詢業(yè)、零售、保險、制造業(yè)、網(wǎng)絡(luò)、代理分銷、顧問銷售等
課程對象：
企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、客服總監(jiān)、客服經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售團隊管理者。
課程大綱：
一、現(xiàn)代客戶服務(wù)理念
二、客戶購買心理分析
1.客戶行為心理分析
2.客戶需求分析
3.客戶性格分析
4.目標(biāo)客戶分析
5.客戶滿意度測量
三、客戶關(guān)系管理實務(wù)
1.CRM管理
2.客戶關(guān)系管理的流程
3.客戶管理的評估
4.客戶調(diào)查
5.處理好客戶關(guān)系的法寶
四、客戶服務(wù)的基本方法
1.卓越服務(wù)的原則
2.客戶服務(wù)的時機和步驟
3.客戶服務(wù)的方法
4.四種類型的服務(wù)
5.建立忠誠的客戶群
五、客戶服務(wù)的流程和品質(zhì)控制
1.客戶服務(wù)的流程
2.正確處理客戶的抱怨投訴
3.服務(wù)品質(zhì)控制
六、客戶服務(wù)溝通實戰(zhàn)技巧
1.客戶服務(wù)溝通的基本功
2.看和動
3.聆聽的技巧
4.微笑服務(wù)
七、服務(wù)營銷締造企業(yè)品牌
1.品牌關(guān)系與形象的管理
2.顧客導(dǎo)向的組織：結(jié)構(gòu)、資源和服務(wù)過程
3.轉(zhuǎn)型為服務(wù)企業(yè)：游戲規(guī)則
八、服務(wù)與關(guān)系的管理
1.以顧客為中心的服務(wù)戰(zhàn)略概覽
2.從交易營銷到關(guān)系營銷
3.服務(wù)競爭中的營銷
4.服務(wù)競爭管理的準(zhǔn)則
5.實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的5個障礙
課程亮點：印象定制化服務(wù)，課程內(nèi)容根據(jù)企業(yè)需求，可以做部分完善和調(diào)整。
 
營銷類課程(團隊業(yè)績提升與有效管理)
課程名稱：鍛造銷售鐵軍--團隊業(yè)績提升與有效管理
課程對象：
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、其他銷售管理者。
適合行業(yè)：
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、其他銷售管理者。
課時安排：
6課時
課程效果：
一、銷售團隊的基本原則和管理者的工作；
二、銷售團隊角色劃分；
三、銷售團隊能力模型和技能要求；
四、銷售人員實踐中實現(xiàn)職位技能；
五、銷售團隊建立與組織優(yōu)化。
課程亮點：印象定制化服務(wù)，課程內(nèi)容根據(jù)企業(yè)需求，可以做部分完善和調(diào)整。
 
營銷類課程(大客戶成單技巧和大客戶流程管理方法)
課程名稱：
客戶大不同—大客戶成單技巧和大客戶流程管理方法。
課程對象：
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干、銷售一線、大客戶專員。
適合行業(yè)：
咨詢業(yè)、零售、保險、制造業(yè)、網(wǎng)絡(luò)、代理分銷、顧問銷售等。
課時安排：
6課時
課程大綱：
一、大客戶管理的原則；
二、大客戶銷售流程管理；
三、認(rèn)識你的客戶；
四、如何進行客戶開發(fā)管理；
五、如何進行立項管理；
六、如何進行提案管理；
七、如何進行招投標(biāo)管理；
八、如何進行商務(wù)談判管理；
九、如何進行產(chǎn)品交付實施管理。
課程亮點：印象定制化服務(wù)，課程內(nèi)容根據(jù)企業(yè)需求，可以做部分完善和調(diào)整。


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